¿Qué es SaaS y cómo funcionan?

A día de hoy existen pocos negocios que no hayan digitalizado alguna parte de su operativa con softwares que le permiten hacer más eficientes todas sus tareas. Las empresas que venden estos softwares para darle un servicio a una empresa o un consumidor se denominan SaaS (Software as a Service), y componen uno de los sectores con más crecimiento de la economía.

Este término y modelo es bastante reciente y aún existen dudas sobre qué es exactamente y qué funciones abarca y además plantea al marketing una serie de retos que no existían con los productos o servicios más tradicionales. 

Es por ello que, desde Bastida&Farina, hemos decidido daros algunas de las claves sobre el SaaS para comprender todas las funciones que abarca, así como su funcionamiento. 

¿Qué es exactamente un SaaS?

Un SaaS es un modelo de negocio donde una empresa aporta software que ha desarrollado a otra empresa o un consumidor para permitir a este lograr conseguir un resultado de una manera mucho más eficiente (a modo de servicio). 

Para entender mejor este concepto, lo ideal es pensar en cualquier app que está en nuestro móvil o cualquier programa que usamos en nuestro ordenador. Todas estas apps o programas nos están ayudando a conseguir algo que, si lo tuviésemos que hacer de forma analógica, tardaríamos muchísimo más y no saldría tan bien.

La mayoría de estas empresas suelen usar como modelo de negocio el modelo por suscripción, similar al “alquiler”, el cual hace que el marketing enfocado a este servicio tienda a ser distinto.

Saber qué es el SaaS, así como qué ventajas y desventajas aporta frente a las soluciones tradicionales, será clave para elaborar buenas estrategias de marketing. Estas deberán mostrar principalmente cómo el servicio es lo bastante eficiente, rentable o útil como para que un usuario pague por una suscripción de manera mensual.

Ejemplos de este modelo

Para terminar de entender qué es el SaaS y cuál es su potencial, lo ideal será observar algunos ejemplos en los que el software como servicio ha triunfado. Entre ellos podemos encontrar:

• Slack: esta herramienta es un SaaS que permite conectar a equipos para establecer comunicación (similar a whatsapp pero con muchas más funcionalidades). Así mismo, permite conectar con otras herramientas como Google Drive, Google calendar o Dropbox, entre otros.

• Google workspace: es un SaaS que permite usar una interfaz de Google para gestionar el email y usar diferentes herramientas como Calendar, Meet o Drive, entre otras. La puedes ver aquí.

• Dropbox: este SaaS se posiciona como uno de los servicios más populares de almacenamiento, en parte debido a las herramientas colaborativas que integra. Su estrategia de ofrecer un servicio limitado gratuito y su éxito a nivel comercial ponen de manifiesto cómo de bien puede funcionar la fidelización si está bien planteada.

¿Cómo de diferente es el marketing SaaS con respecto al de servicios más tradicionales?

El funcionamiento de un SaaS es totalmente distinto al de otro tipo de servicios y eso hace que su modelo comercial también lo sea. Una de las mayores diferencias es que el ciclo de ventas de los modelos SaaS es más corto, tardando unos pocos días o incluso unas horas. Esta característica deberá tenerse en cuenta a la hora de diseñar las campañas marketing y de fijar el precio que se cobrará por la suscripción. 

Respecto a este último, los precios suelen jugar un gran papel dentro de las estrategias comerciales de los SaaS. Cuanto más bajo sea el precio, menor tiempo llevará la conversión de clientes potenciales. Pensemos que, en este tipo de modelos, serán más importante las suscripciones en curso que los ingresos puntuales. El objetivo es que un cliente llegue y se quede. 

Por regla general, el ciclo de ventas del software como servicio tiene tres etapas principales: 

• La adquisición o ganancia de nuevos usuarios.
• La monetización o conversión de usuarios en clientes de pago. 
• La retención o fidelización.

Será en el último punto donde encontraremos la otra gran diferencia. Frente a modelos más tradicionales en los que se buscaría aumentar la adquisición, en las empresas de SaaS el objetivo debe ser aumentar la monetización y la retención. Esto no significa que se deban pasar por alto la ganancia de nuevos usuarios, pero si tienes que priorizar alguna de las etapas, lo ideal es que lo hagas con las dos últimas.

¿Qué estrategias encajan mejor con en este modelo?

Por último, vamos a ver algunas estrategias a nivel de marketing que podríamos seguir con empresas SaaS y que serían impensables con productos o servicios tradicionales. De nuevo, esto no implica que no utilices otras herramientas, pero las que veremos se centran principalmente en SaaS. 

Para comenzar, una de las mejores herramientas de marketing que puedes emplear es la prueba gratis durante un periodo de tiempo limitado. Podríamos ver esto como un “regalo” del producto en su versión premium o incluso cómo un sistema freemium en el que se puede usar software con algunas limitaciones.

Este modelo, además de ofrecer la ventaja de darle al usuario una experiencia completa que le ayudará a decantarse por el servicio, también ofrece la ventaja de ampliar la base de datos de la empresa. Por regla general, el cliente tendrá que ceder sus datos y con estos podremos aplicar otro tipo de estrategias como el envío de newsletters. Para aplicar este método tan solo tendrás que pensar en cuánto quieres alargar el periodo de prueba, que deberá ser lo suficientemente largo como para que el usuario conozca bien todas las posibilidades del servicio y se adapte a él.

Por otro lado, las opiniones de los usuarios y el feedback son importante en todo tipo de productos, pero en los SaaS es fundamental. Serán claves tanto a la hora de ayudar a que otros usuarios se decidan a adquirir el servicio como para implementar actualizaciones y mejoras de una manera constante. De esta forma conseguirás fidelizar a tus usuarios habituales.

¿Qué hacer tras saber qué es el SaaS y cómo funciona?

Existen una serie de factores que pueden asegurar el éxito o el fracaso de una empresa, y los negocios SaaS no son la excepción a la hora de aplicarlos. Para conocerlos en profundidad, en Bastida&Farina hemos trabajado con más de 150 startups con las que hemos conocido cuáles son las claves sobre las que se asienta el éxito de un negocio sea cual sea su nicho de mercado.

Con esta experiencia hemos visto los 3 pilares que se repiten en las empresas exitosas y hacen posible el crecimiento sostenible de cualquier empresa. Para hacer estos pilares más accesibles, preparamos este video a modo de resumen en el que te contamos cuáles son y cómo puedes aplicarlos a tu modelo de negocio.