Estrategias de marketing para SaaS

Ya os hemos hablado de qué es y cómo funciona el SaaS o Software as a Service, un modelo de servicio digital basado en la suscripción. Sin embargo, la contraparte de ofrecer un producto intangible y muchas veces innovador es que suele crear algo de recelo por parte del usuario final debido a que supone algo nuevo para él y en muchas ocasiones algo complejo técnicamente. 

Para poder vencer esto y realmente generar ventas, el marketing para SaaS debe seguir varias peculiaridades que le permitan solucionar estos retos y empezar a generar ventas rapidamente. Estas son las estrategias de marketing para Saas que debes conocer.

El contenido promocionado, uno de los pilares del marketing para SaaS

Generar contenido centrado en las necesidades de tu audiencia o público va a ser una de los pilares del marketing de cualquier empresa, independientemente del sector en el que opere. 

En el SaaS este cobra incluso más importancia debido a que de algún modo tenemos que hacer entender a nuestra audiencia por qué empezar a resolver su problema con nuestro software es lo mejor que pueden hacer, y eso es complicado hacerlo solo con anuncios.

Esto, si lo sumamos a que los usuarios suelen comparar servicios y contenidos de las diferentes empresas que lo ofrecen debido a la naturaleza intangible del producto que se está vendiendo y que el número de empresas que ofrecen este tipo de servicios cada vez es mayor podemos entender por qué es clave tener contenido de peso que le hagan entender al usuario por qué esto y por qué nosotros respecto a su problema.

Si hacemos un contenido de valor para el usuario empezando con el resultado que buscan conseguir y después le hacemos entender porque nuestra solución es la mejor para ello y le damos promoción con anuncios es extremadamente probable que se empiece a generar interés por nuestra solución si la hacemos bien.

Con este contenido, además, buscamos situarnos como referentes del sector o crear información que sea útil y que atraiga más usuarios será indispensable. 

Eso sí, recuerda que aquí no buscamos “clientes generales”, los SaaS cuentan con planes y la idea es que el contenido se enfoque en distintos tipos de clientes que buscarán soluciones más simples o más complejas dependiendo de sus necesidades concretas. Esto implica diseñar estrategias distintas para cada tipo de cliente que, además, incluyan desde el que acaba de descubrir tu marca hasta el que ya ha realizado una o varias compras.

Por otro lado, las estrategias para la generación de leads también serán otro factor a tener muy en cuenta en el contenido que crees.

El precio, factor clave en los SaaS

Además de estrategias de pago para darnos a conocer, en el marketing también influyen otras cosas, como el precio.

El precio de un producto siempre es importante, pero en los SaaS cobra especial relevancia. Habitualmente, el software como servicio suele establecer diferentes planes que contarán con precios y características distintas, y el marketing de SaaS debe saber jugar con este dato. Es más, mostrar los precios de cada plan y las distintas características que ofrecen de forma clara y llamativa, será un aspecto fundamental. Es por ello que, estos datos deben estar aparecer de forma clara y ser uno de los aspectos más visibles al incorporarlos en el contenido que vayas a crear. 

Así mismo, también puedes crear ofertas exclusivas por tiempo limitado o planes que hagan que la decisión de compra deba ser rápida. Por ejemplo, es recomendable siempre poner 3 opciones que ayuden al cliente escoger donde haya una con “demasiadas cosas y muy cara”, otra que sea “barata pero con demasiado poco” y otra que sea justo la que está equilibrada para la mayoría de personas.

Si haces un buen ajuste entre el precio y el tiempo, conseguirás aumentar las ventas de los planes más largos y completos. El requisito a la hora de realizar esto es resaltar de forma aún más notable tanto los beneficios que va a obtener el cliente como los costes que se está ahorrando al optar por este tipo de planes.

Pruebas gratuitas, un factor imprescindible en el marketing de SaaS

Otro de los factores que más diferencia al marketing del SaaS del marketing para otro tipo de productos es el poder ofrecer pruebas gratuitas. 

En este sentido, este pilar es crucial no solo por la reticencia inicial del potencial cliente sino porque también existen pocos productos o servicios en los que esto pueda hacerse tan facilmente con los mismos resultados que en el software como servicio. 

De hecho, muchos modelos SaaS, además de contar con una prueba premium, ponen a disposición de los usuarios un modelo de suscripción gratuita que, por ejemplo, deje fuera algunas funcionalidades o implemente publicidad externa. 

Aunque a priori parezca que no es un modelo demasiado rentable, lo cierto es que muchos usuarios que optan en un principio por el plan gratuito tienden a habituarse a utilizar el software y acaban por adquirirlo.

Las reseñas y los testimonios, una de las mejores herramientas del marketing para SaaS

Si seguimos teniendo de criterio que en el proceso de compra de un producto intangible e innovador, como el software como servicio, lo más complicado es vencer la reticencia y falta de confianza inicial del comprador te darás cuenta de que la opinión de otros usuarios al respecto puede ser uno de los elementos más motivadores que existen en la decisión de compra. 

Los testimonios y reseñas son útiles en muchos casos y es importante que a través del marketing para SaaS se les saque provecho. 

Debemos crear campañas de marketing y landings en las que utilices los diferentes testimonios para lograr que los clientes indecisos se decidan por tu producto. La idea es que de un primer vistazo se pueda apreciar de forma clara cómo el software ha supuesto una gran solución para los problemas o necesidades de tus clientes.

Bonificación por recomendaciones, haz de tus usuarios embajadores de tu marca

Por último, una estrategia de marketing para SaaS muy interesante es ofrecer una bonificación a los suscriptores que consigan que se una un miembro nuevo a alguno de los planes. Si lo piensas bien, una recomendación personal de un cliente real a uno potencial es una de las mejores herramientas que pueden existir dentro del marketing, y es uno de los mejores métodos para crecer en este tipo de modelos de negocio. 

Si quieres llevar este punto al siguiente nivel, incluso podrías crear un programa de marketing de afiliados en el que influencers o bloggers reciban una retribución por cada cliente que consigan. 

¿Qué hacer tras implementar estas estrategias?

Una vez implementes tus estrategias de marketing para SaaS, el siguiente paso para seguir creciendo será conocer los factores que influyen en el crecimiento de un negocio. 

En este sentido, en Bastida&Farina hemos trabajado con más de 150 startups con las que hemos conocido cuáles son las claves sobre las que se asienta el éxito de un negocio sea cual sea su nicho de mercado.

Con esta experiencia hemos visto los 3 pilares que se repiten en las empresas exitosas y hacen posible el crecimiento sostenible de cualquier empresa. Para hacer estos pilares más accesibles, preparamos este video a modo de resumen en el que te contamos cuáles son y cómo puedes aplicarlos a tu modelo de negocio.