¿Cómo crear una campaña de generación de Leads? Técnicas probadas

Crear una campaña de generación de Leads efectiva puede ser un desafío, pero es esencial para el crecimiento de cualquier negocio. Este proceso implica atraer y convertir a extraños o visitantes y prospectos en clientes de los productos o servicios de tu compañía. 

En este artículo, exploramos varias técnicas probadas para generar leads y te proporcionaremos una guía paso a paso para crear tu propia campaña exitosa.

¿Por qué es importante implementar una campaña para la generación de Leads?

Las campañas de generación de Leads son fundamentales para cualquier empresa que aspire a mantenerse vigente y en operación. Las razones son las siguientes:

• Ampliar tu alcance: Estas campañas te facilitan encontrar y conectar con personas que podrían estar interesadas en tus productos o servicios, pero aún no conocen tu marca.
• Construir una comunidad: Al compartir contenido de valor, puedes formar un grupo de seguidores leales y evidenciar tu sabiduría y liderazgo en tu campo de trabajo.
• Incrementar tus ventas: Puedes captar más prospectos interesados en tus productos, esto se logra haciendo atractivo tu sitio web, tus páginas de aterrizaje y tus formularios, y captando prospectos en diferentes etapas de su proceso de compra.
• Permanecer en contacto: Mantener la comunicación con tus prospectos a través de mensajes personalizados y pertinentes que los incentiven a convertirse en leads de calidad, esto se basa en la automatización del marketing por correo electrónico.

Los métodos más habituales para la generación de Leads

Los métodos más habituales para la generación de Leads pueden variar ampliamente, desde campañas de correo electrónico hasta la optimización de motores de búsqueda (SEO). Cada uno de estos métodos tiene su propio conjunto de ventajas y desafíos únicos, y la elección del método correcto puede depender de una variedad de factores, incluyendo el público objetivo, el presupuesto y los objetivos de la campaña.

Métodos para la adquisición de Leads online

En el mundo del marketing digital, la generación de leads es fundamental, este proceso incluye una serie de estrategias que van desde el uso de email marketing, establecimiento de alianzas estratégicas, creación de videos publicitarios, campañas de pago, hasta métodos offline. 

Cada uno de estos métodos tiene su propio enfoque y técnicas para captar la atención de posibles clientes y guiarlos a través del viaje del comprador. 

Aquí veremos cada uno de los métodos para la adquisición de Leads  y generar leads de calidad para tu negocio.

Usar el email marketing en tus campañas

Utilizar el correo electrónico para generar posibles clientes es clave en el Inbound Marketing, este enfoque atrae a potenciales clientes con contenido significativo y útil, aportando valor en cada paso del viaje del comprador.

Aquí van algunos pasos esenciales para usar las campañas de correo electrónico para generar estos leads:

1. Segmenta a tu audiencia: No todos tus suscriptores tienen los mismos intereses. Por eso, es importante segmentar tu lista de correo según las características demográficas, comportamentales y psicográficas de tus suscriptores, esto te permitirá personalizar tus correos y hacerlos más relevantes.
2. Crea contenido útil: El contenido que envías a tus suscriptores debe ser relevante y provechoso para ellos, esto incrementará la tasa de apertura de tus correos y te ayudará a construir una relación de confianza.
3. Diseña una llamada a la acción efectiva (CTA): Cada correo que envíes debe tener un propósito claro, ya sea que desees que tus suscriptores descarguen un eBook, se inscriban en un webinar o realicen una compra, debes incluir una CTA clara y persuasiva.
4. Monitorea los resultados: Para saber si tus campañas de correo están funcionando, es crucial que monitores métricas clave como la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de conversión, esto te permitirá hacer ajustes y optimizar tus campañas.
5. Automatiza el correo electrónico: Te permite enviar correos personalizados y oportunos a tus suscriptores basándote en su comportamiento, esto no solo te ahorrará tiempo, sino que también te ayudará a cultivar tus Leads de manera más eficaz.

Véase también 5 Consejos para convertir visitantes en leads

Establecer alianzas estratégicas con sitios web relacionados para mejorar la generación de Leads

Considera la posibilidad de buscar otras páginas y plataformas que comparten un enfoque parecido al tuyo, con servicios o productos que añadan valor a los tuyos y que puedan captar la atención de tus lectores. Es esencial escoger empresas que se alineen con la tuya, de este modo, la colaboración será más significativa y efectiva.

Una vez que hayas localizado estos sitios, puedes colaborar con ellos para que publiquen contenido de tu empresa que contribuya a la captación de leads o para intercambiar contenido descargable. 

Generación de Leads a través de videos publicitarios

El vídeo se ha convertido en un elemento clave en el marketing digital, ganando cada vez más popularidad entre los usuarios, este formato puede utilizarse para expandir nuestra red de contactos.

Una estrategia que se podría emplear es recopilar el contenido que se muestra en el vídeo, junto con cualquier otro material relacionado que pueda ser de interés para el usuario, y presentarlo durante la reproducción del vídeo, de esta manera, el usuario puede acceder a toda la información de forma simultánea, y tú habrás ganado un nuevo potencial cliente.

Campañas de pago

El empleo de la publicidad de pago se destaca como una de las estrategias más eficaces en términos de conversión, siempre y cuando se realice una buena segmentación y planificación de la campaña, mediante la colocación de anuncios en motores de búsqueda, es posible orientar la publicidad hacia aquellos clientes potenciales interesados en ciertos productos o servicios.

Google Ads, es la plataforma principal utilizada en las campañas SEM, su variedad de opciones de anuncios permite a cualquier empresa satisfacer tus necesidades publicitarias.

Las opciones que Google ofrece van más allá de los motores de búsqueda, incluyendo también campañas en fichas de productos y en áreas locales, permitiendo no solo un mayor alcance, sino también un mayor impacto en tu público objetivo en comparación con otras técnicas.

También podemos considerar la inversión en publicidad en plataformas de redes sociales como Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads, etc. Estos medios también ofrecen una gran capacidad de segmentación y contribuirán a aumentar la cantidad de tus Leads

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Métodos de generación de Leads offline

A pesar de que cada vez más empresas optan por métodos digitales y la adquisición a través de canales en línea, los métodos de generación de Leads offline siguen siendo una estrategia efectiva para muchas empresas.

Estos pueden incluir técnicas tradicionales como la distribución de folletos, el marketing directo, la asistencia a ferias comerciales, conferencias y eventos de networking. 

Canales de comunicación de gran alcance

Se puede hacer uso de medios publicitarios como la televisión, la radio y los periódicos para llegar a una audiencia más amplia, es probable que estos métodos pueden requerir más inversión en comparación con los digitales, si se utilizan correctamente, pueden generar un alto retorno de la inversión y captar leads de calidad, es mejor utilizar los métodos que mejor se adapten a las necesidades y objetivos de tu negocio.

Si tu empresa planea usar ciertos canales de publicidad en su estrategia de marketing, sería útil usar un CTA (llamada a la acción) o reclamo en el anuncio para generar Leads. 

Las tácticas más productivas son:

• Ofrecer un código de descuento, promoción o concurso a cambio de la información requerida.
• Proporcionar contenido de interés, como una guía en PDF que trate una cuestión que les preocupe o un tema que les fascine. A esto lo denominamos "inboundización", que significa usar un anuncio para proporcionar contenido valioso en retribución.
• Distribución de correspondencia física o tradicional

El correo tradicional es una técnica frecuentemente desestimada, para que una campaña de correo genere Leads de manera eficaz, se sugiere realizar una acción distinta a simplemente enviar un folleto publicitario.

A través del correo, puedes comunicarte sobre un evento interesante, ofrecer un código exclusivo, difundir nuevo contenido o informar acerca de tu blog, puedes redirigir al usuario a la página web correspondiente donde pueda dejar tus  datos a cambio de la oferta promocionada.

Seleccionar los canales que vas a usar es esencial para optimizar la relación coste-beneficio y generar la mayor cantidad de Leads, asegurándote de que estén lo más calificados posible.

Promoción en espacios públicos

Consiste en difundir tus productos o servicios en un espacio público, es esencial determinar con exactitud el día y el lugar.

Debemos tener identificado  tu público objetivo, entender quiénes son, las actividades que realizan diariamente, tus gustos y preferencias, esta información te permitirá elegir la ubicación y el tiempo más propicios, donde puedas captar la atención de un gran número de personas interesadas en tu campaña.

¿Es más beneficioso generar Leads fríos o calientes? 

Una estrategia de generación de Leads exitosa se inclina hacia la captación de Leads fríos, ya que estos Leads se encuentran en las primeras etapas de su proceso de compra, en contraste con los Leads calientes, que ya han pasado por fases como reconocimiento, investigación y formación de juicio por su cuenta, teniendo ya una opinión formada.

Es importante considerar la "influencia", este  término se refiere a la capacidad de guiar o dirigir las decisiones de los Leads fríos durante su proceso de investigación y búsqueda, al interactuar con estos Leads desde las primeras etapas de su proceso de compra, tienes la oportunidad de orientar tus opiniones y decisiones, lo que puede aumentar las posibilidades de realizar una venta cuando el lead se convierte en caliente.

Es beneficioso obtener tantos Leads fríos y calientes y darles un correcto enfoque y segmentación para lograr los mejores resultados.

Proceso para desarrollar una campaña exitosa de generación de leads

Crear una campaña efectiva de generación de Leads implica un proceso meticuloso que se centra en definir metas claras, conocer a tu audiencia, desarrollar y difundir contenido relevante y ofertas atractivas, y analizar y perfeccionar constantemente tus Leads. 

Es importante identificar a los tomadores de decisiones, establecer conexiones sólidas y manejar las dudas y objeciones para transformar prospectos en clientes. 

Define tus metas y conoce a tu audiencia.

Es necesario que identifiques dos aspectos fundamentales: lo que pretendes lograr con tu campaña, el público al que te diriges.

Estos objetivos deben ser lo más precisos posibles y actuarán como tu guía para la creación de la campaña y para la elección de tus métodos y estrategias de generación de Leads.

Debes asegurarte de que sean medibles, alcanzables, relevantes y oportunos, esto implica que en vez de establecer una meta ambigua como "Incrementar el tráfico de la página web", deberías establecer algo más tangible y cuantificable.

El conocimiento profundo de tu público te asistirá en la formulación de tus metas.

• ¿Quiénes constituyen tu público objetivo?
• ¿Cuáles son tus inquietudes?
• ¿De qué manera tu producto o servicio enfrenta  tus dificultades?

Desarrolla y difunde tu material y propuestas

En la generación de prospectos, dos elementos son de gran importancia: el contenido y la oferta.

El contenido no se limita solo a la escritura de anuncios, abarca todo el material que utilizamos para educar, entretener y atraer a tus prospectos, esto puede incluir publicaciones de blog, webinars y posts en plataformas como LinkedIn.

La oferta es el incentivo que usas para convencer a tus prospectos de que compartan tus datos de contacto contigo, esto puede variar desde una prueba gratis, una consulta, o incluso un descuento.

Ambos elementos, el contenido y la oferta, deben estar alineados con tus objetivos y con el público al que te diriges, deben ser relevantes para la fase del ciclo de compra en la que se encuentran tus prospectos.

El ciclo de compra puede simplificarse en tres etapas principales:

• Toma de conciencia (TOFU): En esta etapa, el prospecto busca información y formación sobre su problema o necesidad.
• Consideración (MOFU): En esta fase, tus prospectos buscan opciones y alternativas para resolver su problema o satisfacer su necesidad.
• Decisión (BOFU): Finalmente, en esta etapa tus prospectos buscan validación y confirmación para seleccionar la mejor solución para ellos. 

Puedes conocer más sobre las etapas del ciclo de compra Lead Funnel: Definición, etapas y estrategia en marketing.

Para crear y promocionar tus contenidos y productos, puedes usar diversas herramientas y plataformas, como por ejemplo: tu propio sitio web o blog, plataformas de redes sociales como LinkedIn y Twitter, software de email marketing  y plataformas de webinars como Zoom, Livestorm, o incluso LinkedIn live.

Analiza detenidamente y perfecciona constantemente tus leads

Una vez que hayas captado tus prospectos, es esencial calificarlos y nutrirlos para el  largo del viaje del cliente  y prepararlos para la compra, al hacerlo puedes mejorar las tasas de conversión y las ventas al entregar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto.. 

Esto implica:

• Dar a cada prospecto una calificación basada en su perfil y comportamiento, como su industria, posición, ubicación o actividades, esto te permitirá categorizar tus prospectos según su interés y aptitud para comprar, y priorizar tus esfuerzos.
• Agrupa a tus prospectos en diferentes categorías según su calificación, como calientes, templados o fríos, lo que permitirá personalizar tus mensajes y ofertas de acuerdo a las necesidades.
• Envía mensajes y ofertas personalizadas y pertinentes a cada grupo usando herramientas y plataformas, como software de marketing por correo electrónico, software CRM o La Growth Machine. 
• Monitoriza y actualiza tu calificación y tus segmentos según las respuestas y retroalimentación de tus prospectos, esto te permitirá hacer un seguimiento del progreso y las preferencias de tus prospectos y ajustar tus mensajes y ofertas en consecuencia.

Transforma tus prospectos en clientes

La meta de tu campaña de generación de Leads es convertir visitantes en clientes potenciales, aquí es donde tus Leads optan por adquirir tus productos o servicios. Para transformar a tus prospectos B2B en clientes, necesitas:

• Ubicar a los responsables de decisiones y a los influenciadores en cada cuenta.
• Crear un lazo y conectar con estas personas, dándole valor e información sobre tu producto o servicio, en lugar de simplemente tratar de venderles tu propuesta.
• Participar en diálogos significativos, aquí es donde atiendes  tus preguntas, manejas tus preocupaciones y demuestras cómo puedes solventar su problema o cubrir su necesidad mejor que cualquier otra alternativa.
• Manejar las dudas y atender las inquietudes.
• Administrar la venta y cerrar el negocio, una vez que has atendido las consultas de tus prospectos y has creado una relación con ellos, puedes avanzar a la etapa de compra. 

Revisa y perfecciona tu estrategia de generación de leads

Debemos estar en constante revisión y mejora, este proceso comprende:

• Recopilación de información y retroalimentación desde diversas fuentes, emplea herramientas de análisis, programas CRM, encuestas o entrevistas para recolectar datos cuantitativos y cualitativos de tu campaña.
• Contrastación de tus logros con tus metas, examina indicadores como la cantidad de leads, la tasa de conversión, el costo por lead o el rendimiento de la inversión para evaluar la eficiencia de tu campaña.
• Reconocimiento de las fortalezas y debilidades de tu campaña: Basado en la información y el feedback recopilado, identifica:some text
  • ¿Qué fue exitoso?
  • ¿Qué no dio buenos resultados?
  • ¿Qué puede ser optimizado?
  • ¿Qué puede ser descartado? 
• Hacer cambios y mejoras: Según lo aprendido en las etapas previas, ajusta tu campaña, prueba con diferentes contenidos, ofertas o mensajes; optimiza tu página web o de aterrizaje; o revisa tu presupuesto o estrategia.

Es esencial que revises y optimices tu campaña de generación de Leads de forma continua para obtener los mejores resultados y asegurarte de que estás maximizando tus esfuerzos.

Conclusión

En conclusión, la creación de una campaña efectiva de generación de Leads es un proceso complejo pero esencial para el crecimiento de cualquier empresa. Este proceso no solo trata de atraer a posibles clientes, sino también de convertir a estos prospectos en clientes fieles. 

El éxito de una campaña de generación de Leads depende de una combinación de factores como la identificación clara de los objetivos, un profundo conocimiento del público objetivo, la creación de contenido atractivo y relevante, y una constante revisión y optimización de la estrategia. 

Recuerda que la generación de Leads no es un evento único, sino un proceso continuo que requiere paciencia, esfuerzo y dedicación.

Bastida & Farina es tu agencia de lead generation. No dudes en contactarnos para hablarnos sobre tu proyecto.