Estrategias para la generación de leads

La generación de leads (o clientes potenciales) es una parte crucial dentro de las estrategias de marketing. Algunas firmas, como HubSpot, consideran que, de hecho, es la tarea más prioritaria que debería tener la división de marketing de cualquier empresa. 

Esto se debe a que cualquier empresa B2B que no genere este tipo de interesados está ultimamente destinada a su desaparición, ya que sin interesados no se generarán ventas y sin ventas la empresa morirá.

A pesar de esto, muchas compañías siguen sin poner el foco en esta cuestión. Ya sea por desconocimiento de las estrategias que pueden impulsar enormemente su captación de interesados o por no saber cómo llevarlo a cabo. Sea como sea, es una tarea pendiente de muchas marcas. 

Por ello, en este artículo queremos daros varias claves para generar más leads y, por consiguiente, ampliar vuestro número de ventas.

Generación de leads, aspectos a tener en cuenta

A la hora de planear e implementar estrategias dirigidas a la generación de leads, es crucial que estas se centren en generar el mayor interés posible sobre aquello que el negocio comercializa. No se trata de mostrar el producto o servicio sin más, sino en crear contenidos y/o anuncios relevantes para el usuario y sus objetivos y relacionados con el área de la empresa para posicionarla como referente en ese campo. 

Dicho esto, la generación de leads forma parte de la fase de conversión dentro de las estrategias de inbound marketing. En esta, la idea es que conviertas al tráfico de tu web o redes en leads o contactos, siendo especialmente importante que consigas algún dato de contacto (aceptando el marco legal). Será a través de esto con lo que podremos comunicarnos para plantear una posible venta.

Por último, ten en cuenta que los leads que consigas deben analizarse antes de comunicarnos con ellos. Realizar acciones como el lead scoring, que trata de clasificar los leads según su predisposición a generar una venta, hará mucho más personalizada la comunicación que tendremos con ellos.

Cómo conseguir leads

Existen muchas estrategias y técnicas para conseguir generar leads, pero en este artículo te vamos a mostrar las más potentes.

Uso de Social Ads en la generación de leads

Una de las mejores estrategias para generar leads será usar campañas en redes sociales para dar a conocer tu producto y contenidos acerca de este para empezar a generar un interés en tu audiencia. 

Debido a que en estas campañas podemos construir a medida nuestro mensaje según la fase donde se encuentra el lead podemos realmente crear una estrategia predecible y sistemática con la que mover a una persona que tiene un problema pero aún no es consciente de él o la solución a una persona que nos conoce, conoce el producto y está a punto de comprar; y todo sin depender que sea la audiencia quien busque nuestra solución (si hemos innovado esto es muy complicado).

La potencia de este tipo de campañas lo demuestran estudios como el elaborado por Hootsuite sobre Social Trends, según el cual alrededor del 60% de las empresas innovadoras planean aumentar su presupuesto dedicado al marketing en las redes. En este sentido, a la hora de conseguir leads, las que mejor se posicionan continúan siendo Facebook e Instagram.

Contenidos de valor, las llaves de entrada a la generación de leads

Otra de las estrategias básicas que acompañan a las campañas en social media es la generación de contenidos de valor para nuestro público como ebooks, guías, webinars o artículos que ayuden a este a entender como solucionar su problema a cambio de que nos dejen sus datos.

Con esta estrategia conseguimos varias cosas. Por una parte atraemos al lead con contenidos de valor para él con lo que nos posicionamos de forma favorable en su mente. Por otra parte, logramos aportarle valor mientras le hacemos entender como nuestra solución es la mejor para su problema, acercándolo a una posible compra. Por último, para acceder a este contenido nos tienen que dar sus datos de contacto, con lo que podemos usar los emails para terminar de darle información relevante para que compre.

Emails

Aunque no estaría relacionado específicamente con la generación de leads, conviene incluirlo ya que de esta parte depende si el lead llega caliente a la llamada con nosotros queriendo comprar o llega sin conocernos mucho y con mucho camino por recorrer hasta la compra.

Necesitamos hacer secuencias de emails que verdaderamente enamoren al lead y lo hagan pasar de un cliente potencial lejano a la compra a un cliente que con tal de que las condiciones le encajen ya compre solo. 

El formulario, la fase crítica a la hora de generar leads

Una de las partes más delicadas a la hora de generar leads será el formulario que le pida los datos al cliente potencial. En la mayoría de los casos, este formulario serán espacios dentro de la propia landing o una pequeña pestaña que se despliegue sobre esta. 

Para tratar de maximizar las posibilidades de que rellene dicho formulario, lo ideal será tener en cuenta aspectos como:

• Destacar el formulario, diferenciándolo del resto de la web para que no pase desapercibido.
• Ponerle un título que llame la atención relacionado con el resultado que busca el cliente rellenado el formulario a cambio de sus datos.
• Colocarlo de tal forma que sea visible desde el momento en que se habrá la página, sin que exista la necesidad de que tenga que desplazarse a través de esta para dar con él.
• Pedirle únicamente los datos que necesitamos, que suelen ser su nombre y su email (a veces también su teléfono). 
• Incluir antes de los datos algunas preguntas fáciles de contestar con varias opciones, para crear “coste hundido” en el formulario (los humanos solemos tender a que nos cueste más dejar de hacer algo cuando ya hemos invertido algo en eso).

Que hacer tras haber generado los leads

Una vez tengas una base de datos bien nutrida de leads, tendrás que plantearte si quieres seguir creciendo y alcanzar un mayor éxito. Conseguir un número mayor de contactos, aunque es clave en dicho crecimiento, no lo garantizará. 

En este sentido, desde Bastida&Farina, siempre hemos querido saber cuáles son los pilares que garantizan el crecimiento sostenible de cualquier negocio. Para ello, tras trabajar con más de 150 startups tenemos los 3 pilares o patrones que comparten las que tienen éxito.

Para hacerlas más accesibles, hemos preparado este video en el que mostramos cuáles son estas claves y cómo puedes implementarlas en tu negocio. Esta información recopila tanto los problemas a los que se han enfrentado estas compañías, como las estrategias que han seguido para sortearlos y alcanzar el éxito, por lo que esperamos que te ayuden a evitar sus errores y a replicar sus éxitos ahorrándote tiempo por el camino.