¿Qué es un lead templado y por qué es importante?

En el mundo del marketing, entendemos que cada cliente potencial o "lead" tiene su propio ritmo y nivel de interés en nuestros productos o servicios, entre estos, encontramos los "leads templados", personas que han mostrado cierto interés en nuestra empresa y que se encuentran en una etapa intermedia dentro de nuestro embudo de ventas. 

Aunque aún no están listos para convertirse en clientes, su interés y compromiso con nuestra marca los sitúan un paso más adelante en el proceso. 

En este blog, analizaremos a fondo qué es un lead templado, por qué es importante y cómo podemos trabajar con ellos de manera efectiva.

Definición de lead templado

El término "lead templado", aparece con frecuencia en los debates que abarcan la generación de leads y la captación de clientes, estos a menudo se asemejan a los leads fríos, pero se diferencian en que muestran un mayor interés, frecuentemente visitan tu sitio web y se mantienen al tanto de tu contenido, lo cual indica que, aunque todavía no están listos para convertirse en clientes potenciales, están un paso más adelante en el proceso.

Estos leads templados son comúnmente conocidos como Marketing Qualified Leads (MQL) o leads cualificados, se logra esta calificación mediante técnicas de automatización de marketing, particularmente a través del lead scoring, por lo tanto, los MQL o leads templados son calificados de forma automática utilizando un algoritmo específicamente definido por el equipo de marketing.

Respecto a su relación con el SEO, el lead templado puede contribuir al aumento del ranking en los buscadores al permitir a las empresas, recolectar datos sobre las keywords que los visitantes de su página web utilizan, esta información puede ser empleada para afinar el contenido de la página web e incrementar su relevancia para las keywords pertinentes.

Conoce más a profundidad sobre: ¿Qué es Leads y cómo se consiguen? y ¿Cuántos tipos de Leads hay y por qué son importantes?

Funcionalidad del lead templado

El lead templado ayuda a atraer más clientes a una empresa, ya que este tipo de lead usualmente está en búsqueda activa de productos o servicios y comparte sus hallazgos con otros.

Además, un lead templado suele ser más activo que otros prospectos, proporcionando a la empresa suficiente información acerca de sus necesidades e intereses, así como acerca del comportamiento del consumidor en el mercado actual, esto facilita la identificación de las estrategias de marketing de contenidos y las tendencias que serían más efectivas.

Ver también sobre: Lead Funnel: Definición, etapas y estrategia en marketing.

¿Por qué son importantes los leads templados?

Los leads templados son una parte vital del embudo de ventas de cualquier negocio, aunque los leads calientes pueden estar listos para comprar de inmediato y los leads fríos pueden necesitar mucho más tiempo y esfuerzo para convertir, los leads templados representan una oportunidad única para influir en su decisión de compra a corto o mediano plazo.

1. Segmentación más precisa

Los leads templados permiten a las empresas segmentar su base de datos de manera más efectiva, al identificar a aquellos leads que están en una etapa intermedia del proceso de compra, las empresas pueden personalizar sus mensajes y estrategias de marketing para abordar las necesidades y preocupaciones específicas de estos clientes potenciales.

2. Mayor probabilidad de conversión

A diferencia de los leads fríos que aún están en una etapa inicial de descubrimiento, los leads templados ya han demostrado cierto interés en la empresa, esto significa que están un paso más cerca de realizar una compra y, por lo tanto, tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes potenciales.

3. Nutrición y educación continua

Los leads templados brindan una oportunidad para nutrir la relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo, a través de contenido relevante y educativo, las empresas pueden seguir proporcionando valor a estos leads, ayudándolos a tomar decisiones informadas y fortaleciendo su compromiso con la marca.

4. Reducción del ciclo de ventas

Al centrarse en la conversión de leads templados, las empresas pueden acortar el ciclo de ventas y aumentar su retorno de inversión en marketing, al proporcionar la información adecuada en el momento adecuado, es posible guiar a estos leads hacia la conversión de manera más rápida y eficiente.

Categorías de los leads templados

Los leads templados o MQL se pueden clasificar en diferentes categorías dependiendo de su nivel de interacción con la marca y su familiaridad con los productos o servicios, estas categorías son:

1. MQL1: Son los primeros leads en el embudo medio de ventas (MOFU), estos individuos coinciden con el perfil de nuestro "cliente ideal" y han proporcionado sus datos de contacto, pero todavía no han recibido nuestro contenido.
2. MQL2: Esta categoría incluye a aquellos MQL1 que han demostrado interés en nuestros productos y servicios y han tenido alguna interacción con nuestra marca.
3. MQL3: Estos son los MQL que han expresado un interés en adquirir nuestros productos o servicios en nuestra página web, y han consultado nuestros catálogos, precios u ofertas.
4. MQL4: Este es el último nivel antes de pasar al embudo inferior de ventas (BOFU) y convertirse en un SQL (Sales Qualified Lead), aquí se encuentran los leads que ya han sido nutridos por nuestra campaña de marketing y han superado todas las etapas anteriores, o que han solicitado información comercial directamente, lo que demuestra un claro interés en comprar lo que nuestra marca ofrece.

Cada una de estas categorías requiere un enfoque de marketing y ventas personalizado para guiar al lead a través del embudo de ventas y convertirlo en un cliente.

¿Cuál es el proceso óptimo para atraer leads?

Para atraer leads de manera efectiva, es necesario seguir un proceso bien definido:

Definición de una oferta de valor

Esta oferta debe ser personalizada para que el lead se identifique con la marca, puede variar desde contenido descargable, como un ebook, un demo, webinar, hasta cualquier otro tipo de contenido que aporte valor a la experiencia del lead.

Difusión de la oferta de valor

Puede realizarse a través de redes sociales o mediante una llamada a la acción que incite al usuario a hacer clic para obtener algo a cambio, las llamadas a la acción pueden colocarse en una landing page, en los artículos de blog más visitados por los marketing qualified leads, o en la página de agradecimiento luego de que el lead haya descargado el contenido de valor.

Presentación estratégica de la oferta comercial

Si el lead ha descargado el contenido de valor, es importante que dicha información incluya la oferta comercial, la clave es generar interés en el consumidor sin ser invasivo o insistente.

Seguimiento a los leads (lead nurturing)

Cuanto mejor se conozca a cada lead, mejor será la personalización de contenido que se pueda crear, este proceso de seguimiento a los leads es conocido como lead nurturing.

Recordar que conseguir leads de calidad requiere tiempo, dedicación, análisis exhaustivo de inversión en lead management, en el camino se encontrarán diferentes tipos de leads, pero lo importante es conocerlos a fondo y ganar su confianza.

Aprende sobre los pasos para crear un funnel de captación de leads.

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Conclusión

En conclusión, los leads templados tienen un papel crucial en el funcionamiento eficiente del embudo de ventas, a través de una segmentación precisa y una nutrición constante, se pueden transformar en clientes potenciales. 

Aunque este proceso requiere tiempo y esfuerzo, los resultados son beneficiosos para la empresa, al conocer a fondo los leads y ganar su confianza, se puede lograr una mayor probabilidad de conversión y reducir el ciclo de ventas.