Principales diferencias entre B2C y B2B

Existen dos tipos de empresas para la comercialización de diferentes servicios o productos: B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer).

La principal diferencia entre los dos tipos de empresa es que las empresas B2B son aquellas que venden a otras empresas (una empresa vende a otra empresa), mientras las empresas B2C son las que venden directamente al consumidor final (una empresa vende a un cliente final).

Derivado de esto se crean principales diferencias entre B2C y B2B en otras áreas de las operativas de ambas empresas.

Diferencias más importantes entre B2B y B2C

1. Proceso de compra

En el modelo B2B, los servicios y productos que se ofrecen suelen ser un poco más complejos que en un modelo B2C, sobre todo por la serie de requerimientos necesarios para cerrar un negocio.

Además, suelen ser compras donde existe una negociación entre ambas partes durante el proceso de ventas, lo que genera más complicaciones para terminar de cerrar estas (en comparación con la venta de un producto ya hecho y que no hay trato con el consumidor final como una empresa B2C).

2. Público objetivo

Está claro que no existen el mismo número de empresas en el mundo que de personas, por lo cual el mercado de B2C es mucho más extenso que el B2B. Las empresas B2B tienen la dependencia de una demanda variable, por lo que si ocurre un cambio en la demanda de los usuarios, esto impacta de manera directa a toda la cadena de suministro. En cambio en B2C, la demanda depende de ciertos factores, pero es un poco más equilibrada, ya que los usuarios pueden sustituirse con cierta facilidad sin que se cree un inconveniente para el negocio.

3. Canal de distribución y áreas de ventas

Otra gran diferencia entre B2B y B2C, es que esté último posee, en muchos casos, tiendas comerciales o físicas donde el usuario puede entrar y comprar de manera directa. Los negocios B2B en cambio no necesariamente necesitan oficinas físicas ya que suelen tener equipos comerciales distribuidos por las zonas donde hay demanda (en vez de oficinas) y canales de distribución que pueden ser digitales.

4. Comunicación y marketing

En empresas B2C se tienen en cuenta tanto campañas más tradicionales cómo anuncios publicitarios, hasta la experiencia en los intereses de cada cliente potencial. En un modelo B2B, el nicho es segmentado y bien definido y en la mayoría de los casos, se mantiene una relación con los usuarios que ya establecieron negocios con la empresa a través de eventos, relaciones...

Para captar clientes en B2B el enfoque está en identificar al comprador y así definir las estrategias a utilizar, por lo cual puede ir desde la generación de contenidos bien estructurados que puedan resolver las preguntas de los compradores hasta la personalización y segmentación de correos en frío.

5. El ciclo de ventas

Un cliente B2C decide qué comprar para satisfacer su necesidad y se compra. Esto implica que el ciclo de ventas es muy corto (de horas o minutos incluso) pero la relación que se crea con la empresa no es muy sólida y la recurrencia se tiene que intentar lograr con ofertas y creación de branding alrededor de la marca.

Por contrapartida, en las empresas B2B la venta se consigue en un tiempo más amplío, lo cual implica que se tarda más en vender pero las relaciones tienden a ser más duraderas.

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