¿Qué es un SQL o Sales Qualified Lead?

En el mundo de las ventas B2B, no se trata siempre de obtener la mayor cantidad de leads, sino de buscar leads de calidad, esta es una idea esencial que a veces puede pasarse por alto.

Una estrategia efectiva y eficiente no se centra en acumular un gran número de leads sin importar su calidad. En cambio, el enfoque está en llenar el embudo de ventas con oportunidades de alta calidad: los leads calificados, también conocidos como prospectos calificados.

Una estrategia que se centra en atraer y captar estos SQL o Sales Qualified Lead es vital en los negocios B2B, porque es una de las mejores formas de convertir visitantes en leads. Estos se encasillan en los leads calificados, los que son reconocidos porque los clientes han demostrado interés  y  disposición para avanzar en el proceso de ventas, el manejo adecuado de la misma puede marcar  la diferencia entre una empresa B2B que prospera y una que simplemente sobrevive. Por lo tanto, es imprescindible entender qué significa SQL y por qué es tan importante tener una estrategia orientada a atraer al reconocimiento de este tipo de clientes potenciales.

¿Qué es un Sales Qualified Lead? 

Sales Qualified Lead (SQL), también conocido como Lead Calificado para Ventas, se refiere a aquellos potenciales clientes que han demostrado un interés genuino en comprar un producto o servicio; estos clientes han realizado acciones específicas que hacen evidente a tu equipo de ventas este interés.

Aquí se presentan algunos ejemplos de las acciones específicas de clientes que han demostrando un interés genuino en tu oferta.

• Reconoce su problema y ve tu oferta como una posible solución.
• Has interactuado con tu equipo, haciendo preguntas sobre tus productos.
• Ha visitado repetidamente tu sitio web para recopilar información sobre tus soluciones.
• Ha proporcionado sus datos con interés en saber más o probar un demo, mostrando que coincide con tu buyer persona.

Los leads calientes no son leads fríos, sino prospectos que han demostrado interés en avanzar en el proceso de venta. Son oportunidades valiosas que pueden convertirse en clientes si se gestionan adecuadamente. Por tanto, reconocer a estos SQL es un elemento esencial para una estrategia de ventas exitosa.

Véase también ¿Qué es un Lead Caliente y cual es su importancia?

Importancia del SQL

Los SQL se encuentran en el pico de la búsqueda de clientes y son esenciales si queremos vender productos de alto valor, algo muy usual en los negocios B2B. Un SQL ofrece una alta posibilidad de convertirse en un cliente.

Es esencial que la agencia de generación de leads entienda los procesos y la relevancia de los SQL. Este sistema permite a los vendedores ahorrar tiempo, permitiéndoles enfocarse en vender a los clientes correctos en el momento adecuado.

Atributos de un Sales Qualified Lead o SQL en marketing

• Conciencia del problema: El SQL es consciente del problema que necesita resolver y ve en tu producto o servicio la solución potencial.
• Interacción con la empresa: El SQL ya ha tenido interacción directa con representantes de tu negocio, para obtener detalles más específicos sobre tus productos o servicios.
• Visitas repetidas a tu sitio web: Un SQL normalmente ha visitado tu sitio web en varias ocasiones para investigar más sobre las características, ventajas y casos de éxito de tus soluciones.
• Disposición para compartir información: Un SQL ha demostrado su disposición para compartir información personal con el fin de obtener más detalles sobre tu producto o servicio, o para probar una demostración.
• Coincidencia con el perfil de buyer persona: Las respuestas del SQL a las preguntas de tus representantes o las interacciones que ha tenido con tu sitio web, confirman que encaja con el perfil de tu buyer persona, es decir, es el tipo de cliente que tu negocio busca atraer.

¿Cuál es la acción sugerida al manejar un Sales Qualified Lead?

En las ventas B2B, la clave para obtener leads cualificados es utilizar la inteligencia de datos, esta estrategia nos permite añadir valor a todas las fases de la prospección de clientes. 

Desde comprender en profundidad el perfil del comprador, hasta crear bases de datos coherentes, y aplicar criterios de prospección cualificados para cada lead. Así, podremos identificar exitosamente el SQL.

Véase también Leads cualificados en Marketing y para qué sirven 

Incorporación de SQL en la Estructura del Proceso de Ventas o Funnel de Ventas

Es un paso crucial en cualquier estrategia de marketing, los SQL son los leads que han pasado por el embudo de ventas y han demostrado un interés claro y sólido en la compra de un producto o servicio.

Se sitúan en la mitad del funnel de ventas, después de los MQL o Marketing Qualified Leads, que son simplemente leads que han mostrado algún interés pero aún no están listos para comprar. 

Para llegar a un SQL se requiere una estrecha colaboración y comunicación entre los departamentos de marketing y ventas.

El departamento de marketing tiene la tarea de "nutrir" al lead, proporcionándole la información necesaria para que pase a la siguiente fase, una vez que un lead se convierte en SQL, el departamento de ventas se hace cargo, ya que estos leads están listos para entrar en el proceso de ventas.

Este proceso de incorporación de SQL en el funnel de ventas permite a las empresas centrarse en los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, optimizando así tus esfuerzos de ventas y marketing.

¿Cómo se genera un Lead Calificado para Ventas (SQL)?

Para convertir a los leads en clientes, es recomendable promocionar las experiencias positivas de los clientes actuales y proporcionar toda la información necesaria a los posibles leads, ya sea a través de un sitio web detallado y canales de comunicación eficientes. 

Además, ofrecer beneficios adicionales o incentivos atractivos, como descuentos especiales, envío gratuito o regalos extra con la compra, puede fomentar el interés de los leads y motivarlos a convertirse en clientes.

1. Promociona las experiencias positivas de tus clientes.

Para hacer una compra, en muchas ocasiones una persona solo necesita escuchar una experiencia positiva y real de otro usuario, por eso es útil permitir a los clientes de tu negocio que califiquen o revisen el producto o servicio que compraron, o incluso compartan cómo resolvieron su problema. 

Otra forma de utilizar las opiniones es acercándote a quienes dan los testimonios positivos y, a partir de ellos, crear videos o publicaciones breves. Esto puede ayudar a convertir tus MQL en SQL con total confianza.

2. Garantiza proporcionar todos los datos necesarios a tus posibles leads.

Cuando un cliente está evaluando tu negocio frente a otros, el precio no siempre es la determinante, sino cuán rápido se atienden tus consultas. Por ello, se sugiere adoptar dos enfoques: proporcionar un sitio web con información detallada sobre tus productos y servicios y tener canales de comunicación eficientes.

Si cuentas con un chatbot en tu página web, verifica que funcione adecuadamente y sea capaz de solucionar la mayor parte de las preguntas o procesos sin la necesidad de un agente humano. De este modo, las dudas más difíciles pueden ser manejadas de forma rápida y precisa por tu equipo especializado, a través de correo electrónico o vía telefónica.

3. Fomenta su interés ofreciendo un beneficio adicional o un incentivo extra que pueda resultar atractivo para ellos.

Para incentivar a un SQL (Sales Qualified Lead) a convertirse en un cliente, se pueden ofrecer una serie de beneficios atractivos. Por ejemplo, podrías proporcionar descuentos especiales para aquellos que estén haciendo su primera compra. Esto no solo les da un incentivo financiero para hacer la compra, sino que también les demuestra que valoras su negocio y estás dispuesto a dar un paso extra para ganártelos.

También podrías considerar ofrecer envío sin costo a su domicilio, el coste del envío puede ser a veces un obstáculo para las personas que están considerando hacer una compra. Al eliminar ese coste adicional, estás eliminando un posible obstáculo en el camino hacia la compra.

Finalmente, considera la posibilidad de añadir regalos extra a la compra, esto podría ser algo relacionado con el producto que están comprando o simplemente un pequeño agradecimiento por elegir hacer negocios contigo. Los regalos extra dan a los clientes la sensación de que están obteniendo un gran valor por su dinero, lo que puede ayudar a convencerlos de que aprovechen la oportunidad de compras.

¿Existen diferentes niveles o categorías dentro de los Sales Qualified Leads?

Aunque se puede afirmar que existen varios niveles de Leads Calificados para Ventas (SQL), la mayoría de las empresas suelen utilizar una única clasificación de SQL, esto es posible gracias a las herramientas modernas de Puntuación de Leads, que permiten establecer la prioridad de cada SQL en base a su potencial de concluir una venta.

¿Sería beneficioso implementar un sistema de categorización en nuestra estrategia de ventas?

Por supuesto, las grandes corporaciones con equipos de ventas robustos y estructurados por regiones pueden encontrar beneficioso clasificar los leads, debido a que los comportamientos de compra pueden variar dependiendo de la región. De esta manera, se puede dar prioridad a un tipo de SQL en un área geográfica y a otro tipo en una región diferente, pero no se realiza con frecuencia.

Se puede categorizar tus SQL según:

• Nivel de aprobación
• Tamaño de la compañía
• Tipo de industria

Es hora de dar el salto y obtener los mejores resultados posibles en su estrategia de ventas. En Bastida Farina, nos especializamos en llevar su negocio al siguiente nivel. No espere más, ¡contáctenos hoy mismo!

Conclusión 

En conclusión, un Sales Qualified Lead (SQL), o Lead Calificado para Ventas, es un potencial cliente que ha mostrado un interés genuino en adquirir un producto o servicio. Este tipo de leads son cruciales en una estrategia de ventas efectiva, ya que representan oportunidades de alta calidad con un alto potencial para convertirse en clientes. Al identificar y manejar adecuadamente los SQL.

Las empresas pueden optimizar tus esfuerzos de ventas y marketing, concentrándose en los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Esto no sólo ahorra tiempo, sino que también permite a los vendedores enfocarse en vender a los clientes correctos en el momento adecuado.